散客到了公司,还拿手机在网上查询价格,通过网络订货,这说明企业自己的渠道管理不恰当,没有给经销商合适的权限,自有渠道上的价格不适宜,甚至也没有做好经销商的管理,没有防治窜货等现象的发生
因此,产品策划要从客户适用原则出发,不能一厢情愿;也不能在成本和数字上简单加减,导致打包的产品中看不中用;更不能把难卖的产品,像打包边角料一样打包给客户
有些客户放弃企业自有渠道,通过其他渠道订货
产品策划上——适用原则
渠道建设上——适宜原则
“适宜”是恰当的,不超过心理预期的、吻合的企业经营“现金为王,渠道制胜”,渠道的开发、建设、维护非常重要但渠道同样要讲究恰当的投入和产出;要制定合理的渠道利益分配政策,挤占客户资建德市上马塑料厂源和利润空间要在企业的控制和心理预期范围;当然更不能放弃企业自有渠道,官网、微信、微博、客户销售,全员营销渠道、自有渠道与其他网络渠道相互补充、相互吻合
企业的营销是一个“走心”的过程,产品、价格、渠道、促销都要“走心”要走企业自己的心,要经常问自己:我有什么?我能做什么?我要得到什么?同时也要走客户的心,要思考客户需要什么?客户能接受什么样的价格?哪种促销,哪个渠道是让客户认可和接受的?而企业营销的原则也要在在“走心”中开发、建设、挖掘、维护、平衡和取舍
那么,中小企业怎么做才能使营销活动更“走心”呢?
如果你是行业或片区老大,是标杆、是风向标,你可以做价格最贵的;如果你的产品是稀缺的、独一无二的建德市新世纪实验,竞争优势明显,也可以做最贵的但现实中,中小企业众多,面临的竞争对手也多,我们也不敢说自己就是最好的,因此在价格上要考虑适中“适中”也符合大多中国人的性格和消费习惯
营销是发现或挖掘客户的需求,依托现有资源、整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,让消费者了解该产品进而购买产品的一个过程营销影响着中小企业的经营、发展、口碑、地位等等
价格制定上,目标消费者希望价格越便宜越好,企业则要考虑显性成本、隐性成本和最终利润等等找到企业和目标客户都能接受的价格,考验着营销人的智慧
价格制定上——适中原则
“适用”指符合客观条件的要求,适合应用比如,现在许多酒店都会把客房、餐饮、休闲娱乐打包成一个礼建德市寿昌幼儿园包进行销售所以可能有的中小酒店同样也进行此类产品的包装和推广,但一段时间之后,发现销量很差分析原因,产品策划时,酒店考虑的是客房成本较低、餐饮成本较高因而,打包的礼包中,房券偏多、餐券较少可是该酒店的目标客户是本地客户,客人不买账经过分析后,酒店进行了调整,把餐券组合成一个礼包、房券组合成另一个礼包最终,餐饮的销量上去了,房券也找到了主要销售对象——对价格敏感的小公司
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